Kỹ năng bán hàng và Giá trị của sản phẩm

Trên thế giới có nhiều cách tiếp cận kỹ năng bán hàng khác nhau, tuy khác nhau nhưng về cơ bản tất cả các lý thuyết ấy đều thống nhất một điều là người bán hàng phải am hiểu sản phẩm mà anh ta bán.

Đỗ Hòa - marketingchienluoc.com. Tóm tắt khuôn mẫu nội dung huấn luyện kỹ năng bán hàng do Đỗ Hòa xây dựng và sử dụng làm tài liệu huấn luyện sales team ngành Bitumen (distribution sales) khu vực thị trường ĐNÁ thuộc tập đoàn Royal Dutch Shell. Nội dung nầy cũng có thể được tham khảo để xây dựng nội dung huấn luyện cho các ngành hàng B2C khác. (đăng nhập để tải file pdf nầy)

1. Giá trị được chào mời (the value offering).

Với tôi, tôi cho rằng nắm vững sản phẩm không thôi chưa thể làm nên một super salesman (siêu bán hàng), người bán hàng cần hiểu được những giá trị mà anh ta đang chào mời cho khách hàng. Anh ta cũng cần hiểu những giải pháp chào hàng của anh ta quan trọng và có giá trị như thế nào đối với khách hàng. Tôi không tin rằng một người bán hàng có thể thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả nếu anh ta không cảm nhận được giá trị của những gì anh ta đang chào bán.

Nội dung này tôi phân tích sâu về tâm lý và nhu cầu của khách hàng rồi so với những giá trị, lợi ích mà gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ...) mà người salesman sẽ chào bán. Nội dung này tôi cũng hướng dẫn cách lượng hóa những giá trị, những lợi ích cho khách hàng chứ không chỉ dừng lại ở những lợi ích chung chung.

2. Lộ trình ra thị trường (route to market)

Bên cạnh hiểu sản phẩm hiểu khách hàng, tôi cho rằng người bán hàng cũng cần phải được cung cấp những kiến thức cơ bản về thị trường cùng với những nguyên lý vận hành của thị trường.

Phần tôi giải thích những khái niệm về kênh và các loại kênh và chức năng của kênh:

* Kênh bán lẻ truyền thống
* Kênh hiện đại
* Kênh đặc chủng
* Vai trò truyền thông của kênh.
* Kỹ năng bán hàng

Giải thích những khái niệm cơ bản về các vai trò của các thành viên tham gia trong kênh:

* Người tiêu dùng
* Người bán hàng (consumer)
* Đơn vị mua hàng (buying unit)
* Quan hệ và vai trò của nhà cung cấp và nhà phân phối.

3. Qui trình mua và vai trò của truyền thông (the purchasing process and communication roles)

Sales không chỉ đơn thuần là một người chỉ biết bán hàng, anh ta là người đại sứ thương hiệu của doanh nghiệp mà anh ta đang bán sản phẩm. Về mặt truyền thông, sales là một công cụ truyền thông vô cùng quan trọng.

* Qui trình mua cơ bản
* Qui trình mua và các công cụ truyền thông (trong đó có sales)

3. Nhân viên bán hàng (sales)

Sau khi làm rõ vai trò của sales trong quá trình truyền thông và chuyển giao giá trị cho khách hàng như ở mục trên. Phần nầy tôi giới thiệu vai trò quan trọng của người bán hàng, tham khảo những thống kê minh chứng mối liên quan giữa trình độ kỹ năng bán hàng và tốc độ phát triển của công ty.

* Những kiến thức, nhận thức về bản thân doanh nghiệp mà người bán hàng cần được trang bị trước khi xung trận.
* Nội dung trọng trách và công việc mà người bán hàng cần phải thực hiện.
* Phân loại nhân viên bán hàng (một chút khích tướng)

4. Chiến lược bán hàng (selling strategy)

* Qui trình bán hàng (sales process)
* Chiến lược thâm nhập thị trường (prospecting - penetration strategy)
* Các bước chuẩn bị cho lần hẹn, thăm viếng khách hàng đầu tiên
* Thuyết trình bán hàng
* Bán sự khác biệt

5. Xử lý phản biện (handling objections)

* Kỹ thuật xử lý những phản biện có thể có của khách hàng

6. Bảo vệ những khách hàng quan trọng (protect good accounts)

Thảo luận tầm quan trọng của việc duy trì bảo vệ khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan trọng (key accounts) và thảo luận chiến lược bảo vệ những khách hàng này.

7. Quan hệ người bán, người mua (seller-buyer relationship)

* Những loại quan hệ phổ biến, phân tích các mặt tích cực tiêu cực của từng loại quan hệ.
* Phân tích quá trình hình thành mối quan hệ làm ăn giữa các đối tác trong kinh doanh.
* Phương thức xây dựng niềm tin trong quan hệ làm ăn.

8. Thực hành thuyết trình bán hàng và thảo luận nhóm

Chương trình huấn luyện bán hàng thường phát huy hiệu quả cao hơn khi được nghiên cứu xây dựng cho một thị trường, và những sản phẩm cụ thể.

Đỗ Hòa ( ) hiện là CEO IME Vietnam, hoạt động trong lĩnh vực tư vấn hệ thống quản lý doanh nghiệp và hoạch định chiến lược.

VCUPDESIGN.COM - ST

 

MỌI THÔNG TIN VUI LÒNG LIÊN HỆ :   
  
TRUNG TÂM THIẾT KẾ WEBSITE - VCUPDESIGN
Phụ trách thiết kế : Mr.Mika Nguyễn
Call me : 0919.08.3000 - 0937.927.000 - Email :  pro_mikanguyen@yahoo.com.vn 
Phụ trách kỹ thuật và kinh doanh : Mr.Nguyễn Sơn
Call me : 093.363.21.21 -   Email :   Setup247@Gmail.Com
Hỗ trợ yahoo 24/24 : pro_mikanguyen


Không có nhận xét nào

Một số lưu ý khi bình luận

Bấm Thông báo cho tôi bên dưới khung bình luận để nhận thông báo khi admin trả lời.

Để bình luận một đoạn code, hãy mã hóa code trước nhé!

» Cảm ơn bạn đã ghé thăm websitemika.com
» Nếu có thắc mắc hay góp ý, bạn hãy để lại một góp ý !
» Vui lòng đăng những góp ý lịch sự và gõ tiếng Việt có dấu nếu có thể
HƯỚNG DẪN ĐĂNG THÔNG TIN GÓP Ý :
Bước 1 – Gõ nội dung bạn cần góp ý tới chúng tôi.
Bước 2 - Xử lý mục " Nhận xét với tư cách "
Cách 1 : - Chọn Tên/URL: Gõ tên và địa chỉ blog bạn vào.Nếu không có tài khoản, bạn vẫn có thể nhận xét bằng cách Chọn hồ sơ là Tên/URL hay Ẩn danh. Tuy nhiên bạn nên chọn Tên/URL với URL có thể để trống để cho chúng tôi biết bạn là ai. Bạn vui lòng gõ tiếng Việt có dấu để mọi người không hiểu nhầm so thành sờ, mo thành mò.
Cách 2 : - Chọn Ẩn danh.
Bước 3 - Xem trước: Tuỳ, Bạn là người cẩn thận cần xem lại nội dung Bạn đã gõ (rất cần nếu Bạn có nhập mã, để xem nó hiển thị có đúng không).
Bước 4 - Nên nháy chuột vào nội dung, bấm phím Ctrol + A rồi Ctrol + C nhằm copy nội dung - Đề phòng lỡ hệ thống đăng góp ý trục trặt hoặc mạng rớt, ta có thể Ctrol + V dán đăng lại góp ý để khỏi tốn thời gian!
Bước 5 – Lick vào Button : Đăng nhận xét . Vậy là xong,góp ý của các bạn sẽ được Admin kiểm duyệt và cho đăng trong vòng 12h.Cảm ơn các bạn đã góp ý !

GIỚI THIỆU ĐẾN QUÝ KHÁCH MỘT SỐ DỰ ÁN SẼ THỰC HIỆN TRONG NĂM 2018


DANH MỤC BÀI ĐĂNG - KHÁCH MUỐN XEM NỘI DUNG GÌ LICK VÀO TIÊU ĐỀ ẤY


WEBSITEMIKA - THƯƠNG HIỆU UY TÍN BỞI HƠN 300 DOANH NGHIỆP VÀ CÁC THƯƠNG HIỆU VỪA VÀ NHỎ LỰA CHỌN
Điểm giao dịch: Online 24h
-Email: Setup247@gmail.com - Website: https://thietkeweb.mikalaza.com